Βασίζεται στη νευροεπιστήμη και τη νευροψυχολογία και μελετά τον τρόπο με τον οποίο ο εγκέφαλος ανταποκρίνεται σε ερεθίσματα-Το 85% των αποφάσεων αγοράς είναι ασυνείδητες
Μια πού σημαντική ανάλυση σχετικά με τον τρόπο που ψωνίζουμε παραθέτει ο Jordi Campo, Καθηγητής Μάρκετινγκ στο Πανεπιστήμιο της Βαρκελώνης, υποστηρίζοντας πως πολλοί καταναλωτές πέφτουν συχνά θύματα του λεγόμενου “νευρομάρκετινγκ”.

Τα σούπερ μάρκετ είναι γεμάτα μάρκες που ανταγωνίζονται να προσελκύσουν την προσοχή μας ως καταναλωτών, κι ένας καταναλωτής κορεσμένος με διαφημιστικά μηνύματα, με έναν εγκέφαλο του οποίου η προσοχή δεν είναι απεριόριστη μπορεί να φτάσει στη “χειραγώγηση”. Εδώ παίζει η επιστήμη του νευρομάρκετινγκ.

Πέρα από τις χειραγωγικές απόψεις, το νευρομάρκετινγκ βασίζεται στη νευροεπιστήμη και τη νευροψυχολογία και μελετά τον τρόπο με τον οποίο ο εγκέφαλος ανταποκρίνεται σε ερεθίσματα, για παράδειγμα, από διαφημιστικά μηνύματα.

Όπως δήλωσε ο ψυχίατρος Carl Gustav Jung (1875-1961), «οι μεγάλες αποφάσεις που υπονοούνται στην ανθρώπινη ζωή έχουν να κάνουν κατά γενικό κανόνα πολύ περισσότερο με τα ένστικτα και άλλους μυστηριώδεις ασυνείδητους παράγοντες παρά με τις συνειδητές πτυχές και την καλοπροαίρετη λογική».

Ασυνείδητες αποφάσεις

Για αυτόν τον λόγο, πιθανώς η επιλογή μιας συγκεκριμένης μάρκας αναψυκτικού έχει να κάνει περισσότερο με τους ασυνείδητους και συναισθηματικούς παράγοντες του εγκεφάλου μας παρά με άλλα πιο λογικά στοιχεία, υποστηρίζει ο καθηγητής Κάμπο.

Και είναι δύσκολο να ξεφύγουμε από αυτούς τους συναισθηματικούς παράγοντες γιατί, όσο θέλουμε να είμαστε λογικοί, ο πρωτόγονος (ενστικτώδης) εγκέφαλος και ο συναισθηματικός κυριαρχούν πάντα πάνω στο λογικό μέρος του.

Το Neuromarketing χρησιμοποιείται σε πολλούς τομείς, και ένα από τα πιο συνηθισμένους, εκτός από τη διαφήμιση, είναι αυτός της μαζικής κατανάλωσης τροφίμων. Πέρα από την περίεργη πτυχή που μπορεί να ξυπνήσει η λέξη του νευρο-μάρκετινγκ, η αξιοπιστία της βασίζεται σε επιστημονικά στοιχεία με σκοπό να παραπλανήσει τον καταναλωτή και να τον πείσει μέσω διαφόρων τεχνικών. Αποδεικτικά στοιχεία που οι περισσότεροι από εμάς καταναλωτές δεν γνωρίζουμε.

Η σκόπιμη εκτροπή των καροτσιών

Για παράδειγμα, ξέρατε ότι όσο μεγαλύτερο είναι το καλάθι αγορών, τόσο περισσότερο το γεμίζουμε; Ένα άλλο κλασικό τρικ του σούπερ μάρκετ: οι τροχοί του καροτσιού πάντοτε μετακινούνται προς το ράφι για να σας ωθούν να αγοράσετε περισσότερα.

Υπάρχουν μερικές γνωστές τεχνικές: τα προϊόντα στα ράφια που είναι πιο ενδιαφέροντα για πώληση είναι προσιτά στα μάτια και τα χέρια μας. Και είναι αυτά που πωλούνται περισσότερο. Εκείνοι που δεν ενδιαφέρονται να πουλήσουν ή να προωθήσουν είναι εκείνοι που βρίσκονται στο χαμηλότερο μέρος.

Οι λέξεις “δωρεάν”, “προσφορά”, “εκπτώσεις”, “εκκαθάριση” ή “πώληση” αποτελούν μαγνήτη για τον εγκέφαλο του καταναλωτή. Το παράδειγμα της τιμής των 9,99 € είναι σχεδόν το ίδιο με τα 10 €, αλλά ο εγκέφαλός μας αντιλαμβάνεται τα 9,99 € ως πολύ φθηνότερα για μια απλή δεκάρα του ευρώ.

Μια άλλη τεχνική είναι αυτή του κλιματισμού. Γνωρίζουμε ότι ο άνθρωπος κινείται άνετα σε θερμοκρασία 22-23 μοίρες. Όταν είναι πιο κρύο ή πιο ζεστό, νιώθουμε πιο άβολα και αγοράζουμε λιγότερα.

Το βιωματικό ή αισθητικό μάρκετινγκ είναι επίσης πολύ σημαντικό για το νευρο-μάρκετινγκ. Το οσμο-μάρκετινγκ είναι μια ευρέως χρησιμοποιούμενη τεχνική: ποιος δεν έχει στρέψει το βλέμμα του για τη μυρωδιά του φρέσκου ψωμιού όταν περνάει ένα φούρνο;

Όχι μόνο ο εγκέφαλος θυμάται ό,τι μυρίζει πολύ καλύτερα, αλλά επεξεργάζεται αυτά τα ερεθίσματα σε υψηλότερα επίπεδα από την αίσθηση της όρασης. Μπορούμε να αναγνωρίσουμε και να ξυπνήσουμε τις παιδικές αναμνήσεις μόνο μυρίζοντας ένα άρωμα. Τα αρώματα λουλουδιών υποδηλώνουν φεμινισμό και του ξύλου προκαλούν συναισθήματα αρρενωπότητας.

Κάποια μουσική για να διευκολύνει τις αγορές

Η μουσική (ακουστικό νευρο-μάρκετινγκ) είναι επίσης μια εξέχουσα τεχνική στην ανταπόκριση του εγκεφάλου στην παρορμητική αγορά. Μια απαλή μελωδία μας καλεί να χαλαρώσουμε. Από την άλλη πλευρά, μια μουσική με περισσότερο ρυθμό κάνει τη διαδικασία αγοράς πιο γρήγορη.

Το ακουστικό νευρο-μάρκετινγκ τμηματοποιεί επίσης ανά τύπο προφίλ, προσπαθώντας να διεγείρει κάθε προφίλ του κοινού-στόχου προκαλώντας τα παγκόσμια αισθήματα που προκαλεί η μουσική και οι διαφορετικοί ρυθμοί της.

Η επωνυμία και η συσκευασία είναι επίσης τεχνικές που βοηθούν τις μάρκες να βελτιώσουν τη θέση τους στην αγορά, να επικοινωνήσουν για την ταυτότητά τους και να επιτύχουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα με διαφημιστικά μηνύματα που επηρεάζουν θετικά το μυαλό του καταναλωτή. Εάν έχουμε κατά νου ότι έως και τα δύο τρίτα των πληροφοριών φτάνουν στον εγκέφαλο μέσω της όρασης, θα συνειδητοποιήσουμε τη σημασία ολόκληρης της διαδικασίας επωνυμίας , εμπορευμάτων και επικοινωνίας στο σημείο πώλησης.

Αρκεί να αναφέρουμε πώς λειτουργούν όλα τα σχήματα, οι γραμμές, οι όγκοι και τα χρώματα όλων των συσκευασιών από το νευρομάρκετινγκ, από το ίδιο το προϊόν, μέχρι τη συσκευασία και την προώθηση. Τα πάντα διαμορφώνονται έχοντας κατά νου τα χαρακτηριστικά του προφίλ του καταναλωτή στο οποίο κατευθύνεται με αισθητηριακούς και συναισθηματικούς όρους, καθώς και με το ακουστικό branding .

Το 85% των αποφάσεων αγοράς είναι ασυνείδητες

Κάθε μία από τις τεχνικές που χρησιμοποιούνται (μια διαφήμιση, ένα διαφημιστικό προϊόν, ο σχεδιασμός, η μυρωδιά, η μουσική, η τιμή, τα σχήματα …) αναλύονται τέλεια από τα εργαλεία νευρομάρκετινγκ με μοναδικό στόχο να παραπλανήσει τον καταναλωτή και να πουλήσει η εταιρεία περισσότερα.

Λάβετε υπόψη ότι το 85% των αποφάσεων αγοράς είναι ασυνείδητες, τονίζει ο καθηγητής Κάμπο. Οι επωνυμίες το γνωρίζουν αυτό και για αυτόν τον λόγο χρησιμοποιούν όλες τις τεχνικές και τα εργαλεία νευρο-μάρκετινγκ που έχουν στα χέρια τους.